Tout comme DevOps a bouleversé le développement logiciel en fusionnant développement et opérations, le SMarketing réinvente la manière dont les entreprises B2B intègrent leurs efforts de vente et de marketing. Cette approche, combinaison de « Sales » et « Marketing », vise à éliminer les silos entre ces deux fonctions pour booster la croissance et maximiser l’efficacité.
Pourquoi le SMarketing ?
Dans un environnement B2B en constante évolution, avec des cycles de vente plus longs et des acheteurs ultra-informés, une approche cohérente devient la clé pour se démarquer et prospérer. Le SMarketing répond à ce besoin en brisant les silos traditionnels, tout comme le DevOps l’a fait dans le monde du développement.
Pour mettre en œuvre efficacement le SMarketing, nous pouvons nous inspirer du modèle CALMS, initialement développé pour le DevOps et explorons comment chaque élément de ce modèle s’applique au SMarketing.
Appliquer les principes DevOps au SMarketing avec le modèle CALMS
Pour réussir cette transformation, nous pouvons nous appuyer sur le modèle CALMS, initialement conçu pour le DevOps, et l’appliquer au SMarketing afin de créer une machine de croissance agile et adaptable.
1. Culture : La collaboration au cœur de la réussite
Dans le SMarketing, la culture d’entreprise devient la clé de la réussite. Tout comme DevOps valorise la collaboration interdisciplinaire, le SMarketing repose sur une culture d’échanges où ventes et marketing travaillent main dans la main. Ce qui signifie :
- Partager les mêmes objectifs commerciaux
- Aligner les stratégies pour garantir une vision commune du client
- Encourager la responsabilisation partagée des résultats
Des pratiques concrètes, comme les « daily meetings » conjoints ou les ateliers de co-création, peuvent favoriser cet état d’esprit. L’alignement des équipes autour d’une vision client commune transforme le marketing en un levier direct de soutien aux efforts commerciaux.
2. Automation : Simplifier pour mieux performer
L’automatisation des processus est un autre pilier du SMarketing, tout comme elle l’est dans DevOps. Les outils de Marketing Automation, CRM et Sales Enablement permettent de :
- Créer des parcours clients personnalisés
- Gérer les leads en temps réel grâce à des systèmes de scoring automatisés
- Synchroniser en continu les efforts des deux équipes
L’automatisation élimine les tâches répétitives, libérant les équipes pour se concentrer sur des actions à plus forte valeur ajoutée, comme la personnalisation des interactions ou l’optimisation des campagnes.
3. Lean : Fluidifier le parcours client
Le principe Lean appliqué au SMarketing consiste à simplifier le funnel marketing et à optimiser chaque étape du parcours client pour maximiser la conversion. Cela implique :
- Une qualification fine des leads pour minimiser les pertes de temps (MQL, SQL)
- Un processus de vente sans friction, aligné avec les initiatives marketing
L’objectif est de créer une expérience client fluide, du premier contact à la conclusion du contrat, et au-delà.
4. Measurement : Des KPIs partagés pour guider les décisions
Dans une approche SMarketing, la mesure des performances est cruciale. L’ensemble des KPIs doit être partagé entre les équipes pour garantir une vision unifiée. Parmi les indicateurs essentiels :
- Taux de conversion des leads
- Valeur du pipeline généré
- Satisfaction et rétention des clients
Ces KPIs sont suivis conjointement et permettent aux deux équipes d’ajuster leurs actions en temps réel.
5. Sharing : Un feedback continu pour une intelligence collective
La communication entre ventes et marketing ne doit jamais s’arrêter. En créant une boucle de feedback constante, chaque équipe apprend des succès et des échecs de l’autre. Cela se concrétise par :
- Des réunions régulières pour affiner les stratégies
- L’utilisation de plateformes collaboratives pour échanger des insights en temps réel
- L’ajustement rapide des campagnes en fonction des retours terrains des commerciaux
L’avenir du SMarketing, un horizon prometteur
Le SMarketing est en pleine mutation, porté par de nouvelles technologies et approches qui renforcent encore plus l’intégration ventes-marketing. Parmi elles :
- L’Intelligence Artificielle pour optimiser l’analyse des données et la prédiction des comportements d’achat
- La personnalisation avancée, permettant des interactions ultra-ciblées tout au long du parcours client
- L’Account-Based Marketing (ABM), une approche où chaque compte clé est traité comme un marché distinct, poussant la synergie entre ventes et marketing à son paroxysme
Ces innovations promettent de rendre le SMarketing indispensable pour toute entreprise B2B souhaitant rester compétitive et prospérer dans un marché en constante évolution.
Alexandra Sommer
Fondatrice & CEO de Creative and Thinking
Alexandra est une experte chevronnée du marketing B2B dans le secteur IT. Avec plus de 25 ans d’expérience, elle crée en 2018 Creative and Thinking, une agence de marketing et communication B2B dédiée aux acteurs de la technologie, conjuguant sa passion pour l’innovation collaborative et sa maîtrise des stratégies marketing. Visionnaire et créative, Alexandra repousse constamment les limites du marketing B2B, explorant de nouvelles approches pour aider ses clients à se démarquer dans un paysage technologique en perpétuelle évolution.
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